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      冯如彬，广东子公司销售代表，曾荣获粤北综合能力奖。入职后连续3年在不同市场圆满完成公司销售任务。

      2015年接手不好做的连州市场实现销售250万元，增长2.5倍。2016年截至9月底毛利完成率已达95%。

      作为一名90后、2012年从非农学校毕业的新兵，2013—2015年间他相继被派往佛冈、英德、连州3个不同的市场“操刀历练”，创造了连续3年完成公司销售任务的传奇。

      他，就是冯如彬，尽管很年轻，但是很有头脑，注重细节，因此成长非常快。由于擅于啃“硬骨头”，哪个市场不好搞他就被派往哪里，同事们都称他为“开荒牛”。

细节决定成败  

冯如彬目前一个人负责连州片区市场。该片区地处粤、湘、桂三省结合部，当地水晶梨、柑橘、瓜豆等农产品主要输往珠三角地区，但是很多大公司在这里的销售都做得很差，被称为“老、大、难”市场，原因在于这个市场有其特殊性：一是这里比较排外，当地零售商更青睐于从市里二级批发商直接拿货，不习惯和省级平台打交道；二是农户更倾向于低价格的产品，固有消费模式难以改变。

2015年，冯如彬正式接手连州市场，他是如何做的呢？

“我先花10—15天时间做市场调研，了解清楚当地的作物情况、用药习惯、商家情况、哪些零售商做得好以及手头上有什么产品等信息，并进行归类、分析合作需求，按照优先顺序依次拜访目标零售商。这样拜访能做到有的放矢、心中有数，往往事半功倍。”冯如彬如是说。

“相比其他公司，跟我们公司合作能给零售商带来什么利益？这是我谈合作的突破口，也是每位销售人员应提前想好的问题。”冯如彬认为，要么在产品性能上我们有优势或者客户比较缺，要么在推广工作上我们做得更专业、更到位，要么在品牌影响或农户把控上更具竞争力，总之只要有一点是客户需要和看重的，达成合作共识也就不难了。

此外，冯如彬认为，合作是双赢的事，因此跟客户谈合作时一定要把自己放在与客户同一个平面上、处于平等的位置。低了的话，太迁就客户，会很被动；高了的话，太气势凌人，会影响合作，这个心态一定要把握好。

就这样，冯如彬从这些细节入手，很快就在新市场打开了局面。

为了站稳了脚跟，他紧跟着扎实开展各项推广工作，下田了解病虫害、寻找解决方案、建立示范园、晚上开农民会等等，使得连州这个老大难市场从2014年不足100万的销售额，迅速增长到2015年的250万元。

服务是硬道理  

“跟客户达成合作，只是工作的开始，做好试验示范、服务好农户，才是取得丰硕业绩的基础。”冯如彬告诉我们，他之所以能取得较好的销售业绩，应该很大程度上要归功于服务这块做得好。

无论是业务上还是其他方面，只要客户有需要，他都会热心主动帮助解决。朋友都说他讲义气，他也喜欢跟各种背景的人交朋友，以积累人脉资源，更好地为当地客户服务。对于农户的技术咨询，无论是什么问题，他都会给农户答复，能解决的提供技术方案，不能解决的也会给予说明。

为了做好基层服务，他兢兢业业，任劳任怨，一心扑在工作上，销售、推广都是他一个人，有时还得给客户送货，每月工作24天已是常事，周末也难得休息，旺季时3个月连距离自己仅2个多小时车程的父母都顾不上去看。

针对现在各种农民会泛滥，会议效果越来越差的情况，冯如彬建议，开农民会一定要通俗易懂，说到点子上，这也是他开会一直秉持的原则。

“整个村都不种冬瓜，你去讲冬瓜防治的内容，有用吗？”他说，自己在开农民会之前，都会先去当地田里查看现阶段主要作物病虫草害，了解当前农户面临的难题，并采集一些样本，以便在会上深入讨论这些农户关心的问题，告诉农户怎么解决。为了让效果达到最好，他喜欢召开小型的农民会，就10来个人。冯如彬说，这样开会时每个农户都能清楚地听到自己说什么，不易被干扰，自己也容易掌控每个人的想法，与农户形成深入互动。

        “我这几年平均每年都要开30-40场农民会，为农户讲解作物出现的病虫草害问题、如何诊断防治、介绍公司的产品和方案等，规模小到7-8人，大到200人，一年下来至少服务农户1000多人。”

现在每当他下到田间地头，农户们都会特别热情，又倒茶又切西瓜，对他表示感谢和认可，冯如彬自己也觉得特别欣慰和有成就感。

有志不在年高 

家境非常不错的冯如彬，大学里主修市场营销专业，对于农资行业可谓一片空白。毕业时家里希望他进入如火如荼的房地产行业，可是他最终却选择了又苦又累的农资行业。

问及当初的选择，冯如彬没有一丝的后悔。他说，我出身农村，对农业有着别样的情怀，选择做农资是希望自己能学到一些专业知识，帮助自家以及更多有需要的农民。展望未来，冯如彬希望自己能成为一名以技术见长的农资经纪人，帮助客户、农户解决各种种植难题。

俯首甘为开荒牛——这就是冯如彬，在广阔田野里辛勤耕耘、勇往直前。